ΤΟ BLOG
03/12/2018 13:35 EET | Updated 03/12/2018 13:37 EET

Η Τέχνη του να δίνεις αξία

Όλοι αντιμετωπίζουν κάποιο πρόβλημα στην ζωή τους. Όλοι χρειάζονται και θέλουν κάποιον να τους ακούσει

Duncan_Andison via Getty Images

Πριν 2-3 χρόνια έτυχε να μάθω για μια στρατηγική η οποία βασίζεται στο να δίνεις αξία στους ανθρώπους χωρίς να περιμένεις τίποτα για αντάλλαγμα. Αρχικά, μου φάνηκε παράξενη αυτή η άποψη και ξεκίνησα να σκέφτομαι τους τρόπους που θα μπορούσε αυτή η στρατηγική να εφαρμοστεί στο δυτικό κόσμο. Χωρίς να αφιερώσω πολλή σκέψη και ακολουθώντας τη συνηθισμένη μου τακτική σκέφτηκα ότι έπρεπε να το δοκιμάσω. “Screw it let’s do it” σκέφτηκα, χρησιμοποιώντας μια από τις πιο αγαπημένες μου ρήσεις του Richard Branson.

Όλοι οι άνθρωποι αντιμετωπίζουν κάποιο πρόβλημα- φτωχός, πλούσιος, επιτυχημένος, αποτυχημένος, στην Ευρώπη, στην Αυστραλία ή στην Αμερική. Όλοι αντιμετωπίζουν κάποιο πρόβλημα στην ζωή τους. Όλοι χρειάζονται και θέλουν κάποιον να τους ακούσει και να συμμεριστεί το πόνο τους. Το ίδιο συμβαίνει και στον επιχειρηματικό στίβο. Κάποιοι θριαμβεύουν στην εργασία τους μα ωστόσο τους είναι δύσκολο να διαχειριστούν και να αντέξουν το φόρτο εργασίας και κάποιοι κοπιάζουν για τη δουλειά τους νυχθημερόν και αδυνατούν να τα καταφέρουν επιτυχώς. 

Τι σημαίνει πρακτικά το δίνω αξία;

Παράδειγμα Α’

Μου έρχεται, λοιπόν, στο μυαλό ένα από τα μοντέλα που χρησιμοποιείται στο marketing, το “freemium”. Σύμφωνα με αυτό το μοντέλο, στη πρώτη φάση επικοινωνίας παρέχονται πολλές δωρεάν πληροφορίες και συμβουλές χτίζοντας σταδιακά εμπιστοσύνη και παρέχοντας δωρεάν γνώση. Στο επόμενο βήμα λοιπόν, όταν κάποιος χρειαστεί περισσότερες συμβουλές και αφού έχει ήδη λάβει δωρεάν αρκετές αξιόλογες πληροφορίες, καταλήγει να αγοράσει κάποια υπηρεσία από αυτόν που μέχρι τότε διέθετε τις γνώσεις του δωρεάν. Την ίδια τακτική είχα ακολουθήσει κι εγώ στο παρελθόν. Ως manager ενός marketing agency, έδινα αξία στο πελάτη από το πρώτο ραντεβού καθώς του ανέλυα εντελώς δωρεάν την στρατηγική που είχα σκοπό να ακολουθήσω αν γινόταν πελάτης μου.

Ανάμεσα στα θετικά αυτής της τακτικής ήταν το γεγονός ότι ο πελάτης αντιλαμβανόταν πως ήμουν γνώστης του marketing, κατανοούσε την αξία των συμβουλών που του έδινα και επίσης αποδείκνυα πως καταλάβαινα πλήρως τις ανάγκες της επιχειρήσεως του. Ταυτόχρονα παρείχα την λύση στο πρόβλημα του. Στα αρνητικά αυτής της τακτικής λοιπόν, θα πρέπει να παραδεχτώ ότι είναι το γεγονός πως κάποιοι πελάτες μπορούσαν να πάρουν την στρατηγική μου και να προσπαθήσουν να την υλοποιήσουν μόνοι τους ή να την παραδώσουν σε ένα συνάδελφο που θα την υλοποιούσε με λιγότερο κόστος.

Σίγουρα όλα αυτά τα χρόνια έχασα πολλούς πελάτες αλλά πιστεύω ότι στο τέλος της ημέρας βγήκα κερδισμένος. Είτε επειδή κάποιοι εκ των πελατών παρόλο που αδυνατούσαν να πληρώσουν την δεδομένη στιγμή, με την νέα γνώση μπορούσαν να αυξήσουν τα κέρδη της εταιρείας τους και να με προσλάβουν αργότερα. Είτε επειδή κάποιοι άλλοι μου έκαναν σύσταση σε φίλους τους και από εκεί ήρθε κέρδος για μένα. Στο τέλος της ημέρας ακόμα και τα αρνητικά αυτής της στρατηγικής αποδείχτηκαν λιγότερο αρνητικά.

Συμβουλή: Θεωρώ πολύ σημαντικό ότι σαν επιχειρηματίας κάποιος πρέπει πάντα να σκέφτεται μακροπρόθεσμα. Ακόμη και αν οι δουλειές δεν πάνε καλά μια δεδομένη στιγμή, έχοντας σαν κεντρικό κανόνα το να παρέχεις αξία στους άλλους, στο τέλος κερδίζεις.. Άλλωστε η ζωή όπως και οι επιχειρήσεις είναι μαραθώνιος- αγώνας αντοχής και όχι αγώνας μικρών αποστάσεων.

Παράδειγμα Β’

Αξίζει να σας αναφέρω και ένα ακόμη παράδειγμα, λίγο πιο προσωπικό. Τον προηγούμενο Mάιο προσλάβαμε μια νεαρή κοπέλα η οποία παρότι δεν είχε πολλή εμπειρία πίστευα ότι είχε ταλέντο και πως κάποια στιγμή θα μπορούσε να διοικήσει την ΜΚΟ μας. Ήταν μία ακόμη δύσκολη περίοδο για την Οργάνωσή μας, καθώς δεχόμασταν ισχυρές πιέσεις από ανταγωνιστές, ο συνιδρυτής μας μόλις είχε αποχωρήσει και τα χρήματα τελείωναν. Όμως για ακόμη μια φορά επέλεξα να δώσω σημασία στην προσφορά αξίας.

Στην ήδη πολυάσχολη μέρα μου, προσέθεσα 1-2 ώρες coaching and mentoring στην φανταστική Αγγελίνα η οποία έπρεπε να μάθει όλη την ιστορία της οργάνωσης μας. Επιπλέον έπρεπε να της μεταδώσω ολοκληρωτικά τον τρόπο που σκέφτομαι και πράττω. Προβληματιζόμουν έντονα εκείνη την περίοδο καθώς δε διέθετα χρόνο αλλά πιστός στις απόψεις μου συνέχισα να το κάνω.

Το αποτέλεσμα; Η Αγγελίνα αυτή τη στιγμή είναι ικανή να τρέχει τον οργανισμό μόνη της και εγώ μπορώ να ασχοληθώ με άλλα πράγματα όπως η μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα του οργανισμού.

Παράδειγμα Γ’

Ένα άλλο παράδειγμα για το πως μπορείς να δίνεις αξία καθημερινά είναι το να κάνεις όποιον έχεις μπροστά σου να αισθάνεται σημαντικός. Αυτό το συμπέρασμα προέρχεται από το βιβλίο “How to win friends and influence people”. Ο συγγραφέας προτείνει σε κάθε μας ανθρώπινη συναναστροφή να κάνουμε τον απέναντι μας να αισθάνεται σπουδαίος και σημαντικός.

Κάποια από τα πράγματα που μπορείς να κάνεις για να επιτευχθεί αυτό είναι:

  1. Ανέφερε το όνομα του. Για κάποιον λόγο όταν κάποιος ακούει το όνομα του έρχεται πιο κοντά σε εσένα

  2. Δείξε τον θαυμασμό σου

  3. Ακουσέ τους. Μην περιμένεις να τελειώσουν την πρόταση τους, απλά για να πεις αυτό που θες αλλά άκουσε με όλη σου την αφοσίωση

  4. Αν απαιτείς ο άλλος να είναι ειλικρινής, πρέπει πρώτα εσύ να είσαι ειλικρινής μαζί του

  5. Ζήτησέ τους να σου μάθουν κάτι

Για να προκύψουν τα οφέλη αυτή της στρατηγικής πρέπει να μειωθεί το εγώ και να καλλιεργηθεί πιο πολύ ένα κλίμα συνεργασίας και προσπάθειας να δώσεις αξία. Κι αν σε φοβίζει, επειδή είναι κάτι διαφορετικό, δοκίμασε το. Άλλωστε αν βρίσκεσαι σε αδιέξοδο πχ. στη δουλειά, δεν έχεις τίποτα να χάσεις. Μπορείς να αλλάξεις τον τρόπο που αλληλεπιδράς στη καθημερινότητά σου και να ξεκινήσεις να δίνεις αξία πρώτα. Στην τελική, πάντα κερδισμένος θα βγαίνεις αρκεί να σκέφτεσαι μακροπρόθεσμα και όχι κοντόφθαλμα.

ΥΓ: Θα ήταν μεγάλη μου χαρά να συνδεθούμε στο Instagram 😊