Από την αγορά της Λουιζιάνα έως την Τελική Πράξη του Ελσίνκι, οι επιτυχημένες διαπραγματεύσεις συνήθως είναι αυτές που αφήνουν ένα αίσθημα ικανοποίησης σε όλες τις εμπλεκόμενες πλευρές.
Η ικανότητα της διαπραγμάτευσης δεν αποτελεί αποκλειστικό και απαραίτητο προσόν των ηγετών, αλλά και όλων όσοι καλούνται καθημερινά να λάβουν μικρές ή μεγάλες αποφάσεις, βρίσκονται σε θέσεις που η επικοινωνία είναι αναπόσπαστο κομμάτι της δουλειάς τους καθώς και εκείνων που επιθυμούν να επιτυγχάνουν άμεσα και χωρίς εντάσεις το καλύτερο αποτέλεσμα. Γνωρίζοντας πολύ καλά πως η επίτευξη μιας συμφέρουσας συμφωνίας προϋποθέτει τη γνώση και την χρήση συγκεκριμένων τεχνικών, το Athens Tech College προσφέρει το τριήμερο εκπαιδευτικό πρόγραμμα “The Art and Science of Negotiation” από την Dr. Linda Kaboolian του Πανεπιστημίου Harvard, που θα καταρτίσει τους συμμετέχοντες σε όλα όσα πρέπει να γνωρίζουν, ώστε να είναι σε θέση να επηρεάσουν με θετικό τρόπο το αποτέλεσμα οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης.
Άλλωστε, οι καθοριστικότερες στιγμές της παγκόσμιας ιστορίας, αυτές που συχνά τις αναφέρουμε και ως "σημείο καμπής", σπανίως ανήκουν σε ατομικές και αυθόρμητες ενέργειες, αντιθέτως, πολύ συχνά αποτελούν προϊόν διαπραγματεύσεων και συλλογικών αποφάσεων.
Πέντε διαπραγματεύσεις που ο αντίκτυπός τους απασχόλησε την παγκόσμια κοινότητα:
Η Συμφωνία του Ντέιτον
Τον Νοέμβριο του 1995, στη στρατιωτική βάση του Ντέιτον, στο Οχάιο των ΗΠΑ, οι τρεις μεγάλοι πρωταγωνιστές της γιουγκοσλαβικής κρίσης, ο Σέρβος Σλόμπονταν Μιλόσεβιτς, ο Κροάτης Φράνιο Τούτσμαν και ο Βόσνιος μουσουλμάνος Αλίγια Ιζετμπέκοβιτς, συμφώνησαν στους όρους για τον τερματισμό του τετραετούς εμφυλίου στη Βοσνία-Ερζεγοβίνη που μετρούσε ήδη εκατό χιλιάδες νεκρούς και δύο εκατομμύρια πρόσφυγες. Η συμφωνία έδινε το 51% των εδαφών στους Κροάτες και τους μουσουλμάνους και το 49% στους Σέρβους. Το ζητούμενο και των δύο πλευρών ήταν να μετουσιώσουν τη δυναμική τους σε μία συμφωνία που θα σταματήσει το αιματοκύλισμα στη Βοσνία/Ερζεγοβίνη και θα επισπεύσει την αποκατάσταση της ειρήνης. Ο διαπραγματευτικός σχεδιασμός μπορεί σε πρώτη ανάγνωση να εξυπηρετούσε τις εμπλεκόμενες πλευρές, καθώς αποτελούσε τη μόνη ρύθμιση για την πιθανή συνύπαρξη των τριών λαών στη Βοσνία-Ερζεγοβίνη, μακροπρόθεσμα όμως δημιουργούσε μια από τις πλέον σύνθετες μορφές διακυβέρνησης παγκοσμίως. Μπορεί λοιπόν ο στόχος να σταματήσει ο πόλεμος να επιτεύχθηκε, ο στόχος όμως της δημιουργίας ενός λειτουργικού κράτους απέτυχε.
Η Συμφωνία του Όσλο
Στις 13 Σεπτεμβρίου 1993 ο Πρόεδρος των Ηνωμένων Πολιτειών Μπιλ Κλίντον βγήκε από τον Λευκό Οίκο έχοντας εκατέρωθέν του τον Ισραηλινό Πρωθυπουργό Γιτζάκ Ράμπιν (ο οποίος δολοφονήθηκε δύο χρόνια αργότερα από φανατικό ισραηλινό έποικο) και τον ηγέτη της Οργάνωσης για την Απελευθέρωση της Παλαιστίνης Γιασέρ Αραφάτ, που είχαν μόλις υπογράψει την ειρηνευτική συμφωνία του Όσλο. Για πρώτη φορά στην ιστορία του Παλαιστινιακού ζητήματος υπήρξε η βούληση για αναγνώριση των δύο εθνικών κινημάτων, οπότε και ιδρύθηκε η Παλαιστινιακή Αρχή και εδραιώθηκε το δικαίωμα αυτοδιοίκησης των Παλαιστινίων στην Γάζα και την Δυτική Όχθη. Η ιστορική δήλωση του Ράμπιν, που υπογραμμίζει τις κοινές παραμέτρους των εμπλεκόμενων πλευρών στην διαπραγμάτευση ήταν: «Εμείς που πολεμήσαμε εσάς τους Παλαιστίνιους, σήμερα σας λέμε με δυνατή και καθαρή φωνή, φτάνει το αίμα, φτάνουν τα δάκρυα. Αρκετά». Ο Αραφάτ, μετά από 27 χρόνια εξορίας, επέστρεψε στη Λωρίδα της Γάζας ως ήρωας, τουλάχιστον για ένα μέρος των Παλαιστινίων. Στην ουσία όμως, η συμφωνία του Όσλο ήταν μόνο το θεμέλιο για την ανοικοδόμηση ενός συμβιβασμού, καθώς ορισμένα από τα σοβαρότερα ζητήματα μεταξύ των δύο πλευρών παρέμεναν εκκρεμή, οπότε ο διαπραγματευτικός σχεδιασμός υλοποιήθηκε, αλλά δεν ολοκληρώθηκε. Μπορεί λοιπόν τον επόμενο χρόνο οι δύο άνδρες που έθεσαν τις βάσεις για μία προσωρινή ανακωχή να βραβεύθηκαν με το Νόμπελ Ειρήνης, η συμφωνία του Όσλο όμως, παρά την ιστορική της σημασία, αποδείχτηκε στο πέρασμα του χρόνου ανεπαρκής, καθώς δεν οδήγησε προς την επίλυση των συγκρούσεων.
Η ομηρία στο θέατρο της Μόσχας
Στις 23 Οκτωβρίου 2002, 42 Τσετσένοι αυτονομιστές εισέβαλαν στο θέατρο Ντουμπρόφκα της Μόσχας και έθεσαν σε καθεστώς ομηρίας 850 συντελεστές και θεατές της παράστασης, με αίτημά τους την απόσυρση των ρωσικών στρατευμάτων από την Τσετσενία. Οι ίδιοι οι τρομοκράτες ζήτησαν να διαπραγματευτούν με την Άννα Πολιτκόβσκαγια, μία ρωσίδα δημοσιογράφος της εφημερίδας «Νόβαγια Γκαζέτα», που είχε κερδίσει τον σεβασμό των Τσετσένων για τον τρόπο που κάλυπτε τον πόλεμο στην Τσετσενία. Αργότερα, η Πολιτκόβσκαγια αναμείχθηκε στην υποστήριξη των νομίμων δικαιωμάτων των οικογενειών των θυμάτων. Λίγα χρόνια αργότερα δολοφονήθηκε. Εκτός από την Πολιτκόβσκαγια, άλλες προσωπικότητες που πήγαν στο θέατρο για να διαπραγματευτούν με τους Τσετσένους ήταν ο πρώην πρωθυπουργός Γεβγκένι Πριμακόφ, ο πρώην πρόεδρος της Ινγκουσετίας, που συνορεύει με την Τσετσενία, Ρουσλάν Αούσεφ και οι βουλευτές Ιρίνα Χακαμάντα και Ιωσήφ Καμζπόν. Το ζητούμενο σε αυτές τις περιπτώσεις είναι να κερδηθεί χρόνος ώστε να αλλάξει η δυναμική της διαπραγμάτευσης που ευνοεί τους δράστες, ενώ παράλληλα να ελευθερωθούν όσο το δυνατόν περισσότεροι όμηροι. Στην περίπτωση της Μόσχας, αν και οι διαπραγματεύσεις και δεν οδήγησαν σε καθολική διάσωση των ομήρων, κρίθηκαν εξαιρετικά σημαντικές, καθώς συνέβαλαν αρχικά στην απελευθέρωση των παιδιών, των εγκύων και όσων έχρηζαν ιατρικής παρακολούθησης, ενώ όσο περνούσαν οι ώρες αφέθηκαν ελεύθεροι ακόμα 39 όμηροι, και οι τρομοκράτες δεσμεύτηκαν να απελευθερώσουν και τους ξένους υπηκόους. Τελικά, η εισβολή των ρωσικών ειδικών δυνάμεων οδήγησε στη λήξη της ομηρίας, με τραγικό απολογισμό 129 νεκρούς ομήρους.
Η αγορά της Λουιζιάνας
Η αγορά της Λουιζιάνας ήταν η απόκτηση από τις Ηνωμένες Πολιτείες Αμερικής 828.000 τετραγωνικών μίλιων γης, από την Γαλλία το 1803. Είχαν προηγηθεί οι πρώτες, άκαρπες διαπραγματεύσεις, από τον Robert R. Livingston προκειμένου να αγοράσει τη Νέα Ορλεάνη. Όταν όμως ο Ναπολέων έχασε τον έλεγχο της Αϊτή και είχε άμεση ανάγκη από κεφάλαιο, τότε εμφανίστηκε η ευκαιρία για έναν άλλον διαπραγματευτή, τον James Monroe, ο οποίος ταξίδεψε στο Παρίσι με την εξουσιοδότηση να διαπραγματευτεί έως 2 εκατομμύρια δολάρια για την αγορά της Νέας Ορλεάνης και κάποιων γύρω περιοχών. Εκεί, προς μεγάλη του έκπληξη βρέθηκε μπροστά στην πρόταση του Ναπολέοντα, να αγοράσει για 15 εκατομμύρια το σύνολο του τμήματος της Βόρειας Αμερικής που ήταν στον έλεγχο της Γαλλίας. Ο Monroe, μαζί με τον Livingston που επίσης συμμετείχε στη συμφωνία, αν και δεν είχαν την απαραίτητη εξουσιοδότηση ούτε τον διαπραγματευτικό σχεδιασμό για μία τόσο σημαντική αγορά, καθώς μέχρι να τους γίνει η πρόταση δεν γνώριζαν πως έχουν το πλεονέκτημα της διαπραγμάτευσης, λειτούργησαν βάσει της εμπειρίας τους και δέχτηκαν την προσφορά, η οποία αργότερα επικυρώθηκε από τον Marquis de Barbé Marbois, Υπουργό Οικονομικών του Ναπολέοντα.
Η Τελική Πράξη του Ελσίνκι
Τον Αύγουστο του 1975, τριάντα χρόνια μετά το τέλος του Δευτέρου Παγκοσμίου Πολέμου, υπογράφτηκε μεταξύ 35 χωρών μια πολυμερής Συμφωνία ειρηνικής συνύπαρξης, που είναι γνωστή και ως η Τελική Πράξη του Ελσίνκι. Οι αρχηγοί των κρατών-μελών της Ευρώπης -πλην της Αλβανίας- καθώς και της Σοβιετική Ένωσης και των ΗΠΑ, μετά από δύο χρόνια προετοιμασιών και χιλιάδες διαβουλεύσεις, συμφώνησαν στην Τελική Πράξη του Ελσίνκι που καθόριζε τις βασικές αρχές συμπεριφοράς μεταξύ των συμμετεχόντων κρατών, ζητήματα σχετικά με την ασφάλεια στην Ευρώπη, ενώ επικύρωνε και την τελευταία φάση της κατάλυσης της αποικιοκρατίας. Παράλληλα, υπαγόρευε στις συμμετέχουσες χώρες το σεβασμό των ανθρωπίνων δικαιωμάτων και θεμελιωδών ελευθεριών. «Δεν υπάρχουν νικητές και ηττημένοι», είπε ο Λεονίντ Μπρέζνιεφ, στην ομιλία του. «Τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων είναι τέτοια, ώστε κανείς δεν μπορεί να θεωρηθεί χαμένος, ή κερδισμένος. Μόνος νικητής είναι η λογική. Όλοι κέρδισαν», μεταφέροντας το πνεύμα του διαπραγματευτικού σχεδιασμού που στόχευε στην αποκωδικοποίηση της μεταπολεμικής κατάστασης.
Η απόσταση του χρόνου μας δίνει τη δυνατότητα να εξετάσουμε σφαιρικά την έκβαση της κάθε συμφωνίας και να εντοπίσουμε τα λάθη, τις παραλείψεις ή τα πλεονεκτήματα της κάθε πλευράς. Δεν πρέπει όμως να ξεχνάμε πως η κάθε διαπραγμάτευση πρέπει να αντιμετωπίζεται μέσα στο πλαίσιο της εκάστοτε ιστορικής στιγμής. Στην ίδια λογική, το σεμινάριο “The Art and Science of Negotiation”, που θα πραγματοποιηθεί από τις 9 μέχρι τις 11 Ιουνίου στις εγκαταστάσεις του Athens Tech College θα είναι προσαρμοσμένο στην τρέχουσα επικαιρότητα και την κοινωνικό-οικονομική κατάσταση της Ελλάδας και της Νότιας Ευρώπης, ενώ θα δοθεί ιδιαίτερη βαρύτητα και σε τομείς όπως η διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού και οι ενδοεργασιακές σχέσεις σε περιόδους κρίσης. Παράλληλα, θα εξεταστούν θεματικές όπως η Οργανωσιακή Αλλαγή, Οι άνδρες και οι γυναίκες ως διαπραγματευτές και η Δημοσιονομική κρίση.
Aπό την Μαρίνα Καρπόζηλου