Τα γεύματα αποτελούν ένα σημαντικό εργαλείο για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης σε όλους σχεδόν τους πολιτισμούς. Αλλά σε μερικούς πολιτισμούς, τα ποτά- και ιδιαίτερα τα αλκοολούχα - είναι εξίσου σημαντικά.
Κάποτε είχα αναλάβει ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα για ένα ζευγάρι Γερμανών που μετακόμισαν στην Ιαπωνία, με τη βοήθεια του Hiroki, ενός σοφού και αστείου Ιάπωνα, ειδικό σε θέματα πολιτισμού. Ο Γερμανός ζήτησε από τον Χιρόκι να του πει τι πραγματικά συμβαίνει με τους Ιάπωνες συναδέλφους του: «Είναι τόσο επαγγελματίες και ήσυχοι, ανησυχώ μήπως δεν μπορώ να οικοδομήσω την απαραίτητη εμπιστοσύνη μαζί τους και μήπως δεν πάρω τις πληροφορίες που χρειάζομαι από εκείνους».
Ο Χιρόκι το σκέφτηκε για μια στιγμή και απάντησε με μία μικρή δόση χιούμορ : «Η καλύτερη στρατηγική είναι να πίνετε μαζί τους».
«Να πιω;», αναρωτήθηκε ο Γερμανός πελάτης.
«Ναι, πιείτε μέχρι να πέσετε κάτω».
Όταν ο Hiroki είπε αυτό, θυμήθηκα την πρώτη μου μέρα στο μετρό του Τόκιο, όταν είδα αρκετές ομάδες ιαπωνικών επιχειρηματιών να σκοντάφτουν από το σταθμό καθώς ταξίδευαν στο σπίτι μετά από μια μακρά βραδιά «γεμάτη» με κοινωνικοποίηση. Τώρα συνειδητοποίησα ότι ακολουθούσαν τη συμβουλή του Χιρόκι - κυριολεκτικά.
Εάν κοιτάξετε την κλίμακα εμπιστοσύνης στην Ιαπωνία, θα δείτε ότι πρόκειται για μια κουλτούρα που βασίζεται στις σχέσεις. Κατά τη διάρκεια της ημέρας, οι Ιάπωνες υιοθετούν μία καθημερινότητα που σχετίζεται περισσότερο με τη δουλειά και της υποχρεώσεις - αλλά η οικοδόμηση σχέσεων, που συμβαίνει το βράδυ, μπορεί να είναι κρίσιμη για την επιχειρηματική επιτυχία.
Στην ιαπωνική κουλτούρα, όπου η ομαδική αρμονία και η αποφυγή ανοιχτής σύγκρουσης είναι πρωταρχικοί στόχοι, η κατανάλωση αλκοόλ προσφέρει την ευκαιρία να νιώσετε ελεύθεροι και να εκφράσετε τις πραγματικές σκέψεις σας. Το ποτό είναι ένας βοηθητικό μέσο για να μοιραστείτε τα αληθινά εσωτερικά συναισθήματά σας καθώς και για να αναγνωρίσετε πού κρύβονται τα κακά συναισθήματα ή οι συγκρούσεις και να προσπαθήσετε να τα αντιμετωπίσετε προτού να μετατραπούν σε προβλήματα. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να αναφερθούν οι συζητήσεις της προηγούμενης νύχτας την επόμενη μέρα. Το αλκοόλ είναι επομένως ένα σημαντικό ιαπωνικό τελετουργικό οικοδόμησης σχέσεων, όχι μόνο με τους πελάτες, αλλά και μέσα στην ίδια την επαγγελματική ομάδα.
Οι Ιάπωνες πωλητές συχνά πηγαίνουμε με τους πελάτες τους για ποτό, γνωρίζοντας ότι αν και δεν γίνεται ποτέ ρητή διαπραγμάτευση κατά τη διάρκεια αυτού του είδους κοινωνικοποίησης, σπάνια κερδίζεται μια συμφωνία χωρίς αυτό. Φυσικά, το ποτό για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης δεν είναι μόνο ένα ιαπωνικό έθιμο. Σε όλη την Ανατολική Ασία, αν εργάζεστε στην Κίνα, την Ταϊλάνδη ή την Κορέα, αν καταναλώνετε αλκοολούχα ποτά με τους πελάτες και τους συνεργάτες σας αυτό είναι ένα κοινό βήμα στη διαδικασία οικοδόμησης εμπιστοσύνης.
Βέβαια, το αλκοόλ δεν είναι ο μόνος τρόπος για να οικοδομήσουμε μια επιχειρηματική σχέση. Εάν δεν πίνετε, μπορείτε σίγουρα να βρείτε άλλους τρόπους να διασκεδάζετε μαζί με άλλους. Στην Ιαπωνία,το καραόκε ή μία επίσκεψη σε σπα μπορεί να κάνει θαύματα. Και στους αραβικούς πολιτισμούς, όπου αποφεύγεται το αλκοόλ, μπορείτε να ξεχάσετε τη μπύρα και να χαλαρώσετε με ένα φλιτζάνι τσάι.
*Αποδόθηκε στα ελληνικά από το Business Insider