poleseis

Το γιατί πολλοί Έλληνες συνεχίζουν να αγοράζουν τα βιβλία του Δημήτρη Κουφοντίνα (αν και δεν είμαι απόλυτα σίγουρος ότι τα διαβάζουν κιόλας) επίσης το καταλαβαίνω. Δεν τον αγοράζουν πλέον από περιέργεια ή επειδή γράφει καλά ή γιατί απαραίτητα ταυτίζονται ιδεολογικά με τα γραφόμενα του. Τον αγοράζουν γιατί - παρά το αδιαμφισβήτητο γεγονός ότι είναι γραμμένα από έναν δολοφόνο, καταδικασμένο τρομοκράτη- κατά βάθος τον σέβονται. Όχι γιατί, όπως διάβασα κάπου, σαν αιχμάλωτος του ταξικού πολέμου δεν μεμψιμοιρεί, δεν υπογράφει δηλώσεις μετάνοιας και δεν γλείφει τους δεσμοφύλακες του για να βελτιώσει τις συνθήκες εγκλεισμού του.

Για να διεισδύσει με επιτυχία κάποιος στο περιβάλλον ενός σύνθετου πελάτη με πολλούς υπευθύνους λήψης απόφασης, ο account manager χρειάζεται να δημιουργήσει ένα χάρτη (visual map), κάτι σαν GPS, προκειμένου να φτάσει με επιτυχία στον προορισμό του. Τέτοιοι χάρτες βοηθάνε τον πωλητή να προβεί σε οπτική διαβάθμιση των σχετικών εμπλεκομένων προσώπων επιρροής αλλά και στην απεικόνιση της ενδεχομένης σχέσης μεταξύ των. Ο χάρτης αυτός βοηθά τον account manager να οπτικοποιήσει τη «μεγάλη εικόνα» ενός πελάτη και να αναπτύξει άμεσα πλάνα επί τόπου ή να προσαρμόσει τη στρατηγική του.