poleseis

Η οργάνωση του λόγου, η ομιλία, η μαγεία δηλαδή των λέξεων, αποτελούν τη δύναμη της πειστικότητας ενός πωλητή. Από την αξία των ιδεών του και τον τόνο της φωνής του, αλλά κι από την επιλογή των λέξεων που χρησιμοποιεί για να στείλει το μήνυμα στο μυαλό του πελάτη κρίνεται κατά έναν μεγάλο βαθμό η ικανότητά του. Οι λέξεις πολλές φορές δεν έχουν την ίδια αξία για κάθε συνομιλητή μας. Είναι δύσκολο να μεταφέρουμε την ίδια έννοια με συγκεκριμένες λέξεις. Με ποικίλες λέξεις, λέξεις συγκεκριμένες, χρωματισμένες, εισαγωγικές, που δημιουργούν εικόνες ευχάριστες στον πελάτη, ο πωλητής ντύνει τα προϊόντα του. Λέξεις σύντομες, θετικές, που έχουν ένα αποτέλεσμα εντυπωσιακό.

Το γιατί πολλοί Έλληνες συνεχίζουν να αγοράζουν τα βιβλία του Δημήτρη Κουφοντίνα (αν και δεν είμαι απόλυτα σίγουρος ότι τα διαβάζουν κιόλας) επίσης το καταλαβαίνω. Δεν τον αγοράζουν πλέον από περιέργεια ή επειδή γράφει καλά ή γιατί απαραίτητα ταυτίζονται ιδεολογικά με τα γραφόμενα του. Τον αγοράζουν γιατί - παρά το αδιαμφισβήτητο γεγονός ότι είναι γραμμένα από έναν δολοφόνο, καταδικασμένο τρομοκράτη- κατά βάθος τον σέβονται. Όχι γιατί, όπως διάβασα κάπου, σαν αιχμάλωτος του ταξικού πολέμου δεν μεμψιμοιρεί, δεν υπογράφει δηλώσεις μετάνοιας και δεν γλείφει τους δεσμοφύλακες του για να βελτιώσει τις συνθήκες εγκλεισμού του.

Για να διεισδύσει με επιτυχία κάποιος στο περιβάλλον ενός σύνθετου πελάτη με πολλούς υπευθύνους λήψης απόφασης, ο account manager χρειάζεται να δημιουργήσει ένα χάρτη (visual map), κάτι σαν GPS, προκειμένου να φτάσει με επιτυχία στον προορισμό του. Τέτοιοι χάρτες βοηθάνε τον πωλητή να προβεί σε οπτική διαβάθμιση των σχετικών εμπλεκομένων προσώπων επιρροής αλλά και στην απεικόνιση της ενδεχομένης σχέσης μεταξύ των. Ο χάρτης αυτός βοηθά τον account manager να οπτικοποιήσει τη «μεγάλη εικόνα» ενός πελάτη και να αναπτύξει άμεσα πλάνα επί τόπου ή να προσαρμόσει τη στρατηγική του.